photo-1429216967620-ece20ff3a5f9

Персональное банковское обслуживание Private banking

В условиях развивающейся конкуренции на российском рынке Private Banking состоятельных клиентов
трудно привлечь, но еще труднее удержать.

По имеющимся оценкам, средний срок обслуживания состоятельного клиента в одном банке составляет от двух до семи лет. Это крайне мало, учитывая, что исторически сформировавшаяся миссия персонального
обслуживания состоит в удлинении жизни капитала, обеспечении финансовой стабильности клиента и его семьи из поколения в поколение. Чтобы установить с клиентом долговременные и по-настоящему доверительные отношения, необходимо понимать, что такое Private Banking, на какую категорию клиентов он рассчитан, в каких продуктах и услугах нуждаются клиенты данного сегмента и каковы тенденции развития этого направления банковского бизнеса.

Что такое Private Banking

У экономистов нет единого подхода в понимании того, что представляет собой Private Banking. Зачастую даже лица, возглавляющие такие подразделения в коммерческих банках, затрудняются сформулировать
принципы и основные характеристики направления. Чаще всего оно определяется как «оказание финансовых и нефинансовых услуг самого высокого уровня».

Такой подход не позволяет идентифицировать это направление банковской деятельности, отделить его от других направлений работы банка, поскольку внимательное отношение к клиенту, удовлетворение и
предвосхищение его потребностей являются необходимым условием обслуживания клиентов всех сегментов. Кроме того, остается неясным, что такое «услуги самого высокого уровня», тем более что критерии высокого
уровня у разных банков различны.

Отсутствие определения данного банковского обслуживания и его принципов приводит к тому, что отождествляются такие понятия, как Private Banking Management и Wealth Management (управление состоянием).

Wealth Management в классическом понимании выходит за рамки непосредственно банковской деятельности. Оно представляет собой управление и оптимизацию мультимиллионных семейных состояний,
находящихся в различных рассредоточенных по всему миру активах. Wealth Management является услугой так называемых семейных офисов (family office) и мультисемейных офисов (multiple family office, MFO),
предоставляемой крупнейшими международными банками, некоторыми финансовыми компаниями либо частными семейными банками. Их можно рассматривать как центры управления крупными семейными капиталами, главной задачей которых являются охранение и приумножение капитала для передачи будущим поколениям.

Читайте  Бизнес идея: сувениры

Сегментация клиентов банка

Индивидуальная инвестиционная стратегия учитывает особенности клиента и установленные им условия инвестирования. С учетом этого инвестиционный портфель диверсифицируется по валютам, инструментам,
странам. Часть средств может направляться в альтернативные инвестиции. Диверсификация портфеля позволяет клиенту получать доход в условиях изменяющегося глобального финансового рынка. Вместе с тем диверсификация сопровождается определенными затратами, которые не смогут окупиться и обеспечить ожидаемую доходность портфеля, если объем инвестиций будет недостаточным.

В основу сегментации могут быть положены различные критерии, среди которых применительно к России целесообразно выделить отношение клиента к уровню зрелости капитала, гендерные и демографические признаки, психологические особенности и склонность к риску. С точки зрения отношения клиентов к уровню зрелости капитала выделяют клиентов, созидающих капитал, сохраняющих капитал и унаследовавших капитал.

К первым — созидающим капитал — относятся предприниматели, деятели искусства, менеджеры высшего звена и другие лица, занятые собственной профессиональной деятельностью. Дело, которым они
занимаются, не оставляет им возможности самостоятельно управлять собственными средствами, поэтому управление капиталом они доверяют банкам.

Клиенты, сохраняющие капитал, — это лица, прекратившие профессиональную деятельность и изъявшие собственные средства из предприятия. Их цель — сохранить накопленные средства, защитить их от инфляции, излишнего налогообложения, экспроприации, других негативных явлений и передать последующим поколениям. У клиентов, унаследовавших капитал, проблема его сохранения связана с правами наследования, налогообложением, урегулированием юридических вопросов с другими наследниками, выработкой консолидированной концепции инвестирования.

Сегментация клиентской базы определяет стратегии инвестирования средств. Клиенты, созидающие капитал, склонны к более агрессивным стратегиям. Сохраняющие капитал — приверженцы консервативных стратегий. Для лиц, унаследовавших капитал, актуальными являются услуги, сопутствующие Private Banking.

Гендерные и демографические признаки учитывают пол, возраст клиента, его семейное положение, род занятий, позицию жизненного цикла. Например, клиенты зрелого возраста и женщины склонны к более консервативным стратегиям инвестирования. Лица, имеющие множество наследников, нуждаются в дополнительных услугах, упорядочивающих права наследования. Точка жизненного цикла, в которой находится клиент в момент инвестирования средств, определяет горизонт инвестирования.

Читайте  Скальпинг – стратегии форекс

Психологические особенности и склонность к риску — наиболее скрытые индивидуальные характеристики клиента. Индивидуальный менеджер должен самостоятельно или с помощью других специалистов идентифицировать эти характеристики и учесть их при выработке инвестиционных стратегий и
формировании портфеля.

Современные тенденции в сегменте Private Banking

Активы клиентов, как правило, диверсифицированы. Для профессионального управления в банке они, по оценкам аналитиков, размещают около 20 — 25% собственных средств. Преодолев последствия кризиса 2008 — 2009 гг., клиенты данного сегмента предъявляют более высокие требования к банкам. Они заинтересованы в получении объективной информации о результатах инвестирования, хотят быть уверенными в эффективном достижении именно их стратегических целей, а не в решении текущих задач, которые ставит перед собой банк.

В настоящее время наметилась тенденция изменения спроса на услуги, сопровождающие Private Banking. Прежде всего это относится к организации наследования капитала. Предприниматели, ставшие обладателями значительных состояний в 1990-е гг., достигли пенсионного возраста,постепенно отходят от дел и совместно с банком и его партнерами подготавливают передачу капитала наследникам. Именно с этой услуги начинается выстраивание финансового благополучия семьи на последующие десятилетия.

Можно констатировать, что Private Banking в России вступает в новую фазу своего развития, когда целью управления капиталом будет являться его сохранение, удлинение жизни капитала, обеспечение финансовой
стабильности клиента и его семьи из поколения в поколение.

Клиент Private Banking, как правило, владеет разнообразными активами как в России, так и за ее пределами, в том числе в офшорных зонах. Наследование на основе завещания приведет к значительным потерям
капитала, так как условия наследования различных активов неодинаковы. Кроме того, порядок наследования и налогообложения наследства имеет национальные особенности. В ряде случаев придется доказывать право на наследство. Если наследников несколько, положение может усугубляться
разногласиями в выборе инвестиционных стратегий либо привести к раздроблению капитала, что сделает его инвестирование менее доходным.

Читайте  Концепции маркетинга

Организация наследования капитала начинается с теоретической проработки этой процедуры. Банк совместно с клиентом составляет план передачи капитала по наследству. В пользу клиента заключаются рамочные соглашения с ведущими мировыми адвокатскими домами о представлении интересов клиента в судах за рубежом, с консалтинговыми компаниями — о создании механизма передачи капитала наследникам на определенных клиентом условиях.

Для контроля за деятельностью управляющего возможно участие протектора — лица, назначаемого учредителем с целью контроля за соблюдением прав бенефициаров. Протектор имеет право наложения вето на решения управляющего. При жизни учредитель траста является основным бенефициаром, затем основным бенефициаром становится его наследник. В уставе траста определена очередь наследников, в пользу которых он управляется. По оценкам компании UFG Wealth Management, в настоящее время около 60% крупных состояний находятся в трастах или фондах.

Проблема сохранения капитала и передачи его последующим поколениям привела к тому, что банки стали работать с потенциальными наследниками, подготавливая для себя следующее поколение клиентов. В сегменте Private Banking предлагаются продукты и услуги для детей-подростков состоятельных клиентов, а также для их детей старше 20 лет. Цель банковской деятельности такого рода — воспитание инвестиционной и финансовой грамотности будущих клиентов, лояльного отношения к банку. Кроме того, банки предлагают программы для обучения наследников.

Еще одна тенденция в индивидуальном банковском обслуживании состоятельных клиентов состоит в региональной экспансии. В Тюмени, Самаре, Екатеринбурге, Сургуте, Казани, Уфе, Нижнем Новгороде
сформировались группы состоятельных граждан, которые являются потенциальными или реальными клиентами Private Banking. И если ранее этот сегмент обслуживался крупными российскими банками и кредитными организациями с иностранным участием, то в настоящее время он активно осваивается небольшими региональными банками, избравшими своей стратегией Private Banking. Реализуя принцип открытой архитектуры и опираясь на прямые контакты с крупнейшими международными инвестиционными компаниями и глобальными банками, региональные банки активно конкурируют со столичными универсальными кредитными организациями.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2018 Русский финансист // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru